Przedsiębiorca decydujący się na stworzenie start-upu bez zewnętrznego finansowania może samodzielnie decydować o rozwoju firmy, a także zwiększyć jej wartość, zanim jeszcze przystąpi do rozmów z inwestorem. Zyskuje też silniejszą pozycję w negocjacjach – nie musi oddawać dużych udziałów w zamian za relatywnie mały zastrzyk finansowy, jak ma to miejsce w sytuacji, gdy oddajemy udziały na wczesnym etapie rozwoju firmy. Jednak start-upy bez zewnętrznego wsparcia często napotykają duży problem: brak lub bardzo ograniczony budżet marketingowy. Pozyskiwanie klientów jest kluczowe dla funkcjonowania każdej działalności, więc jak to zrobić, kiedy nie mamy środków na ten cel?
Jedną z najważniejszych zasad jest zrozumienie zadania, jakie chce wykonać potencjalny klient, a nie zrozumienie samego klienta. Clayton Christensen, profesor z Harvard Business School i autor m.in. książki „The Innovator’s Dilemma”, z której tysiące przedsiębiorców dowiedziało się, czym jest przełomowa innowacja (ang. disruption), wytłumaczył to na jednej z konferencji Startup Grind.
– Tym, co musimy zrozumieć, jest zadanie, jakie klient chce wykonać. Kiedy już zrozumiemy zadanie, wtedy możemy zaprojektować produkt, który pozwoli na jego realizację w możliwie najlepszy sposób – zauważa Christensen.
Skąd wiedzieć, czego chce klient?
Zastanów się, gdzie ludzie prezentują problemy, które twoja firma może rozwiązać. Najpierw należy zlokalizować potencjalnych klientów. Czasami to oczywiste – jeśli chcesz trafić do młodych matek, możesz znaleźć odpowiednie fora dyskusyjne i blogi parentigowe, a następnie uczestniczyć w dyskusjach, dowiadywać się, jakie problemy występują najczęściej. Jeśli twój produkt lub usługa je rozwiązuje, możesz je śmiało polecać.
– Aktywna działalność na forach internetowych, w grupach na Facebooku, w komentarzach pod artykułami dotyczącymi danej branży i biznesu to działania, które kosztują tyle, co dostęp do internetu – mówi dr Marcin Bogusz z firmy AgencjaMarketingowa.pl. – Tylko trzeba je robić z wyczuciem. Spamowanie nie przynosi efektu, potrafi jedynie zdenerwować odbiorców – dodaje.
Jeżeli masz problem ze znalezieniem miejsc, w których udzielają się potencjalni klienci twojej firmy, możesz wypróbować tzw. social listening, czyli internetowe nasłuchiwanie.
– Dobrymi narzędziami są tu brand24.pl oraz sentione.pl. Pozwalają one obserwować konwersację dotyczącą zagadnień związanych z marką – podkreśla Maciej Mroczek, digital marketing leader z IBM Polska.
W ten sposób łatwo zyskasz dostęp do opinii na temat twojej firmy, produktów lub konkurentów. Opinie zaś pochodzą z forów, blogów, serwisów tematycznych, mediów społecznościowych i innych źródeł.
Kiedy już poznasz lepiej potencjalnych klientów, pora na przeprowadzenie działań marketingowych wykraczających poza udzielanie się w komentarzach. Tutaj jedna uwaga.
– Nie ma czegoś takiego jak bezkosztowe kanały promocji, bo przecież czas poświęcony na działania promocyjne to też koszt – zaznacza Anna Ryś, dyrektor generalna TurboTłumaczenia.pl.
Czas, jaki poświęcisz marketingowi, mógłbyś przeznaczyć na dopracowanie produktu lub usługi albo testy A/B swojej strony internetowej. Dlatego tak ważne jest, aby wybrać dobrze i od razu zdecydować się na działania, które mają szansę przynieść najlepsze rezultaty.
Zapytaliśmy o to ekspertów i najczęściej wymieniane są programy poleceniowe (ang. referrals).
W zależności od firm, nagrody za polecenia mogą się różnić – najczęściej są to zniżki, na przykład 5 proc. zniżki za udostępnienie na Facebooku wiadomości o usłudze danego start-upu.
Coś za coś i non profit
Michael Houlihan, współzałożyciel winiarni Barefoot Cellars, nie miał środków na marketing i postawił na współpracę z organizacją non profit. Udostępnił kilkadziesiąt butelek win za darmo, ale w ten sposób dotarł do wielu potencjalnych klientów, którzy polecili jego wina swoim znajomym, a część z nich zdecydowała się złożyć zamówienia.
– Dodatkową korzyścią takich działań jest zysk wizerunkowy – zauważa Joanna Czyczerska. – Są one często przyczynkiem do pojawienia się nazwy i opisu firmy przy okazji publikacji w mediach dotyczących obsługiwanej organizacji non profit – dodaje.
Nawiązywanie współpracy z organizacjami non profit czy też branie udziału w projektach organizowanych przez wolontariaty określa się skrótem CSR (Corporate Social Responsibility), czyli społeczną odpowiedzialnością biznesu.
– To dobry sposób na promocję i często zachęcamy swoich klientów do tego typu form współpracy – mówi Julia Bąkowska z Club PR & Marketing.
Nawiązując taką współpracę, należy jednak uważać, aby inni również nie oczekiwali później naszego produktu za darmo.
Poza nawiązywaniem partnerstw z organizacjami non profit można skontaktować się z innymi start-upami i proponować bartery. Są dwa typy barterów.
– Pierwszy to taki, który pozwoli się firmie rozwinąć. Mam na myśli oferowanie własnych produktów w zamian za otrzymanie usługi, która aktualnie jest firmie potrzebna – wyjaśnia Joanna Czyczerska. – Natomiast drugi to pozyskiwanie produktów, które mogą poszerzyć ofertę firmy, pozwalając uzyskać dodatkowy zysk – dodaje.
Jeśli uważasz, że twoje usługi można łączyć z usługami innego start-upu z korzyścią dla klienta, warto zaproponować odpowiednią formę współpracy. Ponadto rozważ barter z lokalnymi mediami. Być może twój start-up oferuje produkt lub usługę, która przydałaby się mediom z okolicy – możesz zaproponować współpracę w zamian za reklamę.
Źródło – Forbes
