• Al. Politechniki 32, 93-590 Łódź
  • +48 (42) 638 47 00
  • kontakt@przedsiebiorczosc.lodz.pl
  • 10

    07 2015

  • Jak zrobić marketing bez pieniędzy?

Dowiedz się, gdzie są i czego oczekują twoi potencjalni klienci, a następnie zareaguj i wskaż rozwiązanie ich problemu, jakim jest twój produkt lub usługa. A co najlepsze: możesz to zrobić niemal za darmo!

Przedsiębiorca decydujący się na stworzenie start-upu bez zewnętrznego finansowania może samodzielnie decydować o rozwoju firmy, a także zwiększyć jej wartość, zanim jeszcze przystąpi do rozmów z inwestorem. Zyskuje też silniejszą pozycję w negocjacjach – nie musi oddawać dużych udziałów w zamian za relatywnie mały zastrzyk finansowy, jak ma to miejsce w sytuacji, gdy oddajemy udziały na wczesnym etapie rozwoju firmy. Jednak start-upy bez zewnętrznego wsparcia często napotykają duży problem: brak lub bardzo ograniczony budżet marketingowy. Pozyskiwanie klientów jest kluczowe dla funkcjonowania każdej działalności, więc jak to zrobić, kiedy nie mamy środków na ten cel?

Jedną z najważniejszych zasad jest zrozumienie zadania, jakie chce wykonać potencjalny klient, a nie zrozumienie samego klienta. Clayton Christensen, profesor z Harvard Business School i autor m.in. książki „The Innovator’s Dilemma”, z której tysiące przedsiębiorców dowiedziało się, czym jest przełomowa innowacja (ang. disruption), wytłumaczył to na jednej z konferencji Startup Grind.

– Tym, co musimy zrozumieć, jest zadanie, jakie klient chce wykonać. Kiedy już zrozumiemy zadanie, wtedy możemy zaprojektować produkt, który pozwoli na jego realizację w możliwie najlepszy sposób – zauważa Christensen.

Skąd wiedzieć, czego chce klient?

Za­sta­nów się, gdzie lu­dzie pre­zen­tu­ją pro­ble­my, które twoja firma może roz­wią­zać. Naj­pierw na­le­ży zlo­ka­li­zo­wać po­ten­cjal­nych klien­tów. Cza­sa­mi to oczy­wi­ste – jeśli chcesz tra­fić do mło­dych matek, mo­żesz zna­leźć od­po­wied­nie fora dys­ku­syj­ne i blogi pa­ren­ti­go­we, a na­stęp­nie uczest­ni­czyć w dys­ku­sjach, do­wia­dy­wać się, jakie pro­ble­my wy­stę­pu­ją naj­czę­ściej. Jeśli twój pro­dukt lub usłu­ga je roz­wią­zu­je, mo­żesz je śmia­ło po­le­cać.

– Aktywna działalność na forach internetowych, w grupach na Facebooku, w komentarzach pod artykułami dotyczącymi danej branży i biznesu to działania, które kosztują tyle, co dostęp do internetu – mówi dr Marcin Bogusz z firmy AgencjaMarketingowa.pl. – Tylko trzeba je robić z wyczuciem. Spamowanie nie przynosi efektu, potrafi jedynie zdenerwować odbiorców – dodaje.

Jeżeli masz problem ze znalezieniem miejsc, w których udzielają się potencjalni klienci twojej firmy, możesz wypróbować tzw. social listening, czyli internetowe nasłuchiwanie.

– Dobrymi narzędziami są tu brand24.pl oraz sentione.pl. Pozwalają one obserwować konwersację dotyczącą zagadnień związanych z marką – podkreśla Maciej Mroczek, digital marketing leader z IBM Polska.

W ten sposób łatwo zyskasz dostęp do opinii na temat twojej firmy, produktów lub konkurentów. Opinie zaś pochodzą z forów, blogów, serwisów tematycznych, mediów społecznościowych i innych źródeł.

Kiedy już poznasz lepiej potencjalnych klientów, pora na przeprowadzenie działań marketingowych wykraczających poza udzielanie się w komentarzach. Tutaj jedna uwaga.

– Nie ma czegoś takiego jak bezkosztowe kanały promocji, bo przecież czas poświęcony na działania promocyjne to też koszt – zaznacza Anna Ryś, dyrektor generalna TurboTłumaczenia.pl.

Czas, jaki poświęcisz marketingowi, mógłbyś przeznaczyć na dopracowanie produktu lub usługi albo testy A/B swojej strony internetowej. Dlatego tak ważne jest, aby wybrać dobrze i od razu zdecydować się na działania, które mają szansę przynieść najlepsze rezultaty.

Zapytaliśmy o to ekspertów i najczęściej wymieniane są programy poleceniowe (ang. referrals).

W zależności od firm, nagrody za polecenia mogą się różnić – najczęściej są to zniżki, na przykład 5 proc. zniżki za udostępnienie na Facebooku wiadomości o usłudze danego start-upu.

Coś za coś i non profit

Michael Houlihan, współzałożyciel winiarni Barefoot Cellars, nie miał środków na marketing i postawił na współpracę z organizacją non profit. Udostępnił kilkadziesiąt butelek win za darmo, ale w ten sposób dotarł do wielu potencjalnych klientów, którzy polecili jego wina swoim znajomym, a część z nich zdecydowała się złożyć zamówienia.

– Dodatkową korzyścią takich działań jest zysk wizerunkowy – zauważa Joanna Czyczerska. – Są one często przyczynkiem do pojawienia się nazwy i opisu firmy przy okazji publikacji w mediach dotyczących obsługiwanej organizacji non profit – dodaje.

Nawiązywanie współpracy z organizacjami non profit czy też branie udziału w projektach organizowanych przez wolontariaty określa się skrótem CSR (Corporate Social Responsibility), czyli społeczną odpowiedzialnością biznesu.

– To dobry sposób na promocję i często zachęcamy swoich klientów do tego typu form współpracy – mówi Julia Bąkowska z Club PR & Marketing.

Nawiązując taką współpracę, należy jednak uważać, aby inni również nie oczekiwali później naszego produktu za darmo.

Poza nawiązywaniem partnerstw z organizacjami non profit można skontaktować się z innymi start-upami i proponować bartery. Są dwa typy barterów.

– Pierwszy to taki, który pozwoli się firmie rozwinąć. Mam na myśli oferowanie własnych produktów w zamian za otrzymanie usługi, która aktualnie jest firmie potrzebna – wyjaśnia Joanna Czyczerska. – Natomiast drugi to pozyskiwanie produktów, które mogą poszerzyć ofertę firmy, pozwalając uzyskać dodatkowy zysk – dodaje.

Jeśli uważasz, że twoje usługi można łączyć z usługami innego start-upu z korzyścią dla klienta, warto zaproponować odpowiednią formę współpracy. Ponadto rozważ barter z lokalnymi mediami. Być może twój start-up oferuje produkt lub usługę, która przydałaby się mediom z okolicy – możesz zaproponować współpracę w zamian za reklamę.

Źródło – Forbes