Co wiesz o swoim inwestorze? Jaki jest jego charakter, jakie ma zainteresowania, podejście do biznesu, jaka jest tematyka jego inwestycji? Wiedząc to wszystko, będziesz mógł dostosować przekaz oraz poprowadzić rozmowę w taki sposób, aby przekonać go, że Twój start-up będzie stanowił ważny czynnik, zwiększający kapitalizację jego funduszu. Jednakże istnieje kilka istotnych elementów, które pozostają niezmienne i zawsze będą działały na inwestora, niezależnie od tego jaki jest i w co inwestuje. Oto pięć sposobów, które spowodują, że Twój projekt stanie się atrakcyjniejszy dla funduszu inwestycyjnego:
1. Trakcja i sprzedaż
Jedną z najważniejszych wartości, które są niepodważalnym argumentem podczas prezentacji inwestycyjnych, jest sprzedaż. Nawet jeśli inwestor nie do końca rozumie ideę produkt lub jeśli nie zna się na konkretnej branży, którą reprezentujesz, to nic nie pokaże mu tak dobrze wartości start-upu, jak choćby kilku zadowolonych i powracających klientów. Tym samym eliminujesz pytania: „czy ktoś to kupi?” lub „jaką wartość dla użytkowników oferujesz?”.
Ponadto, posiadanie trakcji lub sprzedaży jest również dowodem na to, że jako ludzie stanowicie bardzo dobry zespół, który potrafi nie tylko samodzielnie stworzyć produkt, ale i go sprzedać. W Polsce nie mamy problemu ze stworzeniem dobrego produktu, ale mamy duży problem z jego sprzedażą. Na rynku nie ma zbyt wielu specjalistów, zajmujących się handlem e-usług. A warto dodać, że jest to tak samo skomplikowany proces jak budowa serwisu internetowego. Przez to inwestorzy większą uwagę zwracają na potencjał sprzedażowy zespołu. Realizując sprzedaż, udowadniasz, że posiadasz głęboką wiedzę o rynku, umiejętnie docierasz do klientów i przede wszystkim masz umiejętności sprzedażowe.
2. Produkt
W początkowych etapach budowania biznesu, bardzo trudno jest zrealizować jakąkolwiek sprzedaż, dlatego drugim ważnym aspektem, który uatrakcyjnia potencjalną inwestycję jest zadbanie o to, aby został stworzony produkt. Historie sukcesu zza oceanu przyzwyczaiły nas do myślenia, że powinniśmy inwestorowi zaprezentować pomysł lub roztaczać przed nim wizję projektu, ale niekoniecznie sam produkt. Otóż nic bardziej mylnego. Skończyły się czasy, gdy za samą prezentację pomysłu inwestor wykładał gotówkę. Teraz trzeba się bardziej postarać i przynajmniej wykazać się posiadaniem prototypu. Oczywiście, prototyp powinien mieć jedną lub kilka podstawowych funkcjonalności, dzięki czemu będzie możliwe wypuszczenie go na rynek i zweryfikowanie pierwszych hipotez odnośnie klientów, kanałów sprzedaży czy modelu biznesowego.
Ponadto, stworzenie produktu pokazuje również determinację zespołu. Potrafiliście zbudować serwis czy aplikację mobilną, czyli przekonaliście kogoś, aby zrobił to bezpłatnie lub znaleźliście środki na realizację projektu.
3. Egzekucja
Jeśli jeszcze nie macie ukończonego produktu, pokażcie, że potraficie realizować założone cele. Pomysł na dobry produkt jest tylko nic nie wartą ideą. Ważna jest jego realizacja, a dobry zespół daje inwestorowi nadzieję, że potrafi realizować założone cele. Zatem udowodnij, że Twój zespół potrafi działać szybko i sprawnie, oraz że jeśli coś już sobie zakładacie, to zawsze to wykonujecie.
Pytasz jak? Pochwal się, że w ciągu 3 miesięcy zbudowałeś komplementarny zespół, który tworzą: programista, marketer i specjalista do sprzedaży. W tym czasie zdążyłeś przetestować swój pomysł na 30-osobowej grupie potencjalnych klientów, realizując „ręcznie” usługę, którą chcesz zautomatyzować, tworząc ten projekt. Dzięki tym testom uzyskałeś cenne informacje, które pozwoliły Ci zaplanować odpowiednie funkcjonalności w produkcie. W kolejnym miesiącu podpisałeś trzy umowy intencyjne na sprzedaż i potrafiłeś zdobyć 15 tys. zł, które wydasz na budowę prototypu produktu i przetestowanie kanałów marketingowych.
Taki pokaz egzekucji jest więcej warty dla funduszu niż pokazywanie się na konkursach start-upowych ze swoją prezentacją pomysłu i czekanie, aż inwestor zaoferuje Ci pieniądze, abyś mógł cokolwiek zrobić.
4. Model Biznesowy
Inwestor nie będzie oceniał designerskiej aplikacji mobilnej, czy rozmyślnego zastosowania zielonego przycisku w layoucie strony, nad którą Twój zespół siedział 2 dni. Ale z pewnością zwróci uwagę na model biznesowy produktu.
To, na co zwracają uwagę inwestorzy to model, zawierający przede wszystkim cztery cechy:
Opłacalność
Inwestorowi nie chodzi o to, aby tworzyć spółki „living dead”, ale o to, aby mieć zysk. Zatem model biznesowy powinien uwzględniać dochodowość nie tylko na poziomie pomysłodawców, ale i funduszu, który w niego zainwestował i oczekuje zwrotu z dokonanej inwestycji.
Cykliczność
Funkcjonalności produktu i model biznesowy powinny zostać tak stworzone, aby klient chętnie powracał i płacił. Nie ma sensu tworzenia jednorazowego produktu, w którym użytkownik tylko raz uiści zapłatę. Dlatego m.in. tworzy się coraz więcej gier, gdzie użytkownik nie dość, że płaci za ściągnięcie aplikacji, to uiszcza co miesiąc opłaty abonamentowe lub dokonuje mikropłatności. Wszystko sprowadza się do funkcji produktu i odpowiedniego wyboru modelu biznesowego.
Skalowalność
Model biznesowy, jak i sam produkt, powinien być łatwo skalowalny, również na inne rynki. Budowa dochodowego biznesu tworzy się poprzez sprzedaż produktu dużej liczbie klientów, a nie tylko jednemu.
Realność do implementacji
Model biznesowy powinien być wykonalny pod względem prawnym, jak i racjonalny do zastosowania pod względem rynkowym. Klienci są zazwyczaj przyzwyczajeni do pewnego systemu opłat za podobne produkty, więc zamiast ich edukować, zastosuj istniejący, znany im model monetyzacji.
5. Poświęcenie
Jeśli chcesz zacząć prowadzić biznes, bądź gotowy, aby zainwestować nie tylko swój czas, ale i pieniądze. Przedsiębiorcy, którzy oczekują od funduszu, aby ten zaryzykował własne pieniądze, powinni także sami coś zaryzykować. Poświęcić czas i pieniądze na stworzenie produktu czy przetestowanie kanałów marketingowych. Ci, którzy nie są jeszcze gotowi na przyjęcie takiego ryzyka, nie będą traktowani na poważnie przez inwestorów i najprawdopodobniej nie otrzymają finansowania.
Każdy inwestor jest inny i z pewnością, przez pryzmat swojej wiedzy i doświadczenia, będzie patrzył na różne aspekty w biznesie, w który zamierza zainwestować. Jednak pomimo zasadniczych różnic pomiędzy poszczególnymi inwestorami, istnieje kilka cech, które każdy fundusz chce zobaczyć w biznesie. Spełniając te pięć powyższych punktów, udowodnisz wartość zespołu i swojego projektu oraz pokażesz, że macie potencjał do rozwoju. Dzięki temu będziesz mógł przekonać każdego inwestora i uzyskasz fundusze potrzebne do rozwoju Twojej firmy.
Źródło – Forbes
